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Ein Spieler und seine Strategie

Umkämpfter Markt Ein Spieler und seine Strategie

Wenn es um neue Trends auf dem Spielzeugmarkt geht, führt für Andreas Wagner kein Weg an Nürnberg vorbei. Wenn dort die große Spielwarenfachmesse am 27. Januar mit etwa 2800 Ausstellern und einer Million Produkte ihre Türen öffnet, ist der 48-jährige Geschäftsführer von Wagner’s Spiel- und Technikwelt mit dabei.

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Andreas Wagner, Geschäftsführer von Wagner’s Spiel- + Technikwelt, hier in seinem Geschäft in Schwentinental, freut sich auf die Nürnberger Spielzeugmesse: „Dort kann ich mich mit Dingen beschäftigen, die andere in ihrer Freizeit tun.“

Quelle: Ulf Dahl

Schwentinental. Genauso wie auch 30 seiner schleswig-holsteinischen Branchenkollegen. „Dort kann ich mich mit Dingen beschäftigen, die andere in ihrer Freizeit tun“, sagt Wagner und ergänzt: „Ich bin immer Kind geblieben, habe nie alles so ernst genommen.“ Dabei verlangt das Geschäft in der Branche ein überaus erwachsenes, betriebswirtschaftliches Denken: Discounter, Internetanbieter, Kaffeeröster oder Baumärkte tummeln sich in einem Segment, in dem von Jahr zu Jahr höhere Umsätze erzielt werden – und sie beschleunigen den Verdrängungsprozess in der Branche. „Es gibt immer einen Spagat zwischen Preis und Qualität, die Sicherheit des Produktes steht für mich aber an oberster Stelle“, sagt Wagner.

 Gemeinsam mit seiner Frau Diethild und acht Mitarbeitern feilt Andreas Wagner jedes Jahr daran, sein Sortiment zu optimieren, setzt stark auf Klassiker wie Gesellschaftsspiele, Lego, Schulbedarf oder Carrera-Bahn. Und auf eine Drei-Säulen-Strategie, um steigenden Lohn- und Betriebskosten einen höheren Umsatz entgegensetzen zu können: das Ladengeschäft, Online-Verkauf und Veranstaltungen wie zum Beispiel Männer-Spielabende. „Wir stehen im Wettbewerb zum gläsernen Preis im Internet, deshalb müssen wir ständig vorangehen, uns ständig neu erfinden“, sagt Wagner, der seit zehn Jahren sein Geschäft im Ostsee-Park in Schwentinental betreibt und zuvor einen Modellbahnladen am Exerzierplatz in Kiel führte.

 Dabei baut Wagner auf ein breites, klar definiertes Sortiment: „Wir machen nicht jeden Trend mit, weil die Gefahr groß ist, dann auf Ladenhütern sitzen zu bleiben, die verschleudert werden müssen. Dieses Risiko wollen wir minimieren.“ Zum Beispiel mit dem nach eigenen Angaben größten Angebot im Norden von Auto-Rennbahnen, mit Plüschartikeln oder Spielfiguren. „Nur so kann ein Fachhändler, verbunden mit guter Beratung, seine Kompetenz zeigen“, glaubt Wagner. Und deswegen will er 2016 auch zwei weitere Mitarbeiter einstellen, um alle Kundennachfragen befriedigen zu können. Denn: „Wenn ein Kunde die Bedienungsanleitung nicht verstanden hat, ist das der häufigste Grund für eine Reklamation.“ Mit seinem Konzept, jedes Jahr Feinjustierungen an den drei Säulen des Geschäftes vorzunehmen, sagt Wagner, sei man „fit für die Zukunft“.

 Laut Bundesverband des Spielwaren-Einzelhandels (BVS) müssen sich derzeit etwa 70 Prozent der traditionellen Händler umstellen und verstärkt auf eine Doppelstrategie mit dem Onlinehandel setzen. Aber auch 90 Prozent der reinen Online-Händler haben nach BVS-Angaben keine Chance, dauerhaft am Markt zu bestehen. „Nur mit einer Multichannel-Strategie können Händler künftig ihre Marktposition absichern“, sagt BVS-Geschäftsführer Willy Fischel. Andreas Wagner ist diesen Weg gegangen, und er profitiert zudem von den besseren Preisen über eine große Einkaufsgemeinschaft. „Wer es nicht schafft, auf Marktsituationen zu reagieren, darf sich auch nicht wundern“, sagt der 48-Jährige. Und das meint er völlig ernst.

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Ein Artikel von
Jan von Schmidt-Phiseldeck
Wirtschaftsredaktion

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