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Wirtschaft Lässt VW seine Händler im Stich?
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22:29 03.06.2019
Von Anne Holbach
Das neue Elektroauto ID der Marke Volkswagen soll ab Sommer 2020 ausgeliefert werden. Quelle: Kay Nietfeld
Kiel

Er sei „in großer Sorge“, schreibt Dirk Weddigen von Knapp, Verbandsvorsitzender der Audi- und VW-Händler, in dem Brief, der dem Redaktions Netzwerk Deutschland (RND) vorliegt.  „Wir sind kurz vor Krieg“, sagt ein Händler.

Erst 2018 war es nach schwierigen Verhandlungen zu einer Einigung zwischen Hersteller und Händlern gekommen. Mit den neuen Elektroautos soll 2020 ein neues Vertriebsmodell eingeführt werden. Dann wird VW Autos auch direkt verkaufen und über die Vernetzung der Wagen mit eigenen Online-Angeboten auch direkten Kontakt zu den Kunden haben. Für VW-Chef Diess ist das ein zentraler Teil seiner Strategie, um Internetkonzerne wie Google und Amazon auf Distanz zu halten. Für die Händler allerdings war es eine Bedrohung, denn sie sehen ihre Kontakte zu den Kunden bedroht. Nach hartem Kampf einigte man sich schließlich auf einen Vertrag, den selbst kritische Händler loben. „Wir halten Ihren Weg für visionär, nachvollziehbar und mutig“, schreibt Weddigen von Knapp in seinem Brief.

Die Händler fühlen sich als Partner nicht ernst genommen

Das ist allerdings nur die freundliche Anmoderation, der Rest besteht aus ungewöhnlich deutlicher Kritik. Vom Versprechen des gemeinsamen Handelns, zusammengefasst im Slogan „We act as one“, sei nichts mehr übrig. Der Konzern habe davon gesprochen, ein neues Miteinander pflegen zu wollen, sagt auch Sontag. „Dazu passt das aktuelle Verhalten überhaupt nicht. Die Händler fühlen sich in der Partnerschaft nicht ernst genommen.“ So habe Audi beispielsweise vor Kurzem seinen Partnern statt vereinbarten unbefristeten Verträgen nur eine befristete Variante zugesendet. Es entstehe der Eindruck, dass der Konzern entweder unüberlegt handele oder an langen Partnerschaften kein Interesse habe.

"Der Händler soll den Kunden betreuen, VW macht das Geschäft"

„Der Händler vor Ort soll den Kunden begöschern und für ihn bei Fragen und Problemen der Ansprechpartner sein. Aber das Geschäft will VW selbst machen“, erklärt Sontag. „So kann eine Partnerschaft nicht funktionieren.“ Dabei sei Volkswagen auf die Händler angewiesen, was Service und Beratung angehe.

Im VW-Vertrieb wechseln pausenlos die Köpfe

Die Wurzel des Problems sind offenbar zahlreiche Personalwechsel im Vertriebsmanagement. In Wolfsburg wird seit Monaten reihenweise Spitzenpersonal getauscht, und auch die Gesprächspartner der Händler sitzen inzwischen auf anderen Stühlen. Ihre Nachfolger wüssten nichts von Absprachen und wollten davon auch nichts wissen, sagt ein Händler. „Wir müssen erfahren, dass sich immer weniger Vertreter des Konzerns an unsere Vereinbarungen halten“, heißt es in dem Brief. Früher hätten Händler oft über Jahre einen Ansprechpartner bei VW gehabt, erzählt Sontag. Heute verließen Jung-Manager alle drei Jahre wieder ihren Verantwortungsbereich. „Dann geht es jedes Mal von vorne los.“

VW muss rasend schnell neue E-Modelle entwickeln

Hinzu kommt offenbar wachsender Druck auf den Konzernvertrieb, der neben dem normalen Geschäft rasend schnell neue Systeme für die künftigen Elektroautos der ID-Serie aufsetzen muss. Das erste Auto wird im September vorgestellt, 2020 sollen sie bei den Händlern stehen und zu Zehntausenden verkauft werden.

Audi kooperiert eng mit Sixt

Das Ergebnis seien zahlreiche Änderungen zulasten der Händler, heißt es in dem Brief. So stiegen Konzerntöchter in den Direktvertrieb von Gebrauchtwagen ein – an den selbstständigen Händlern vorbei. Besonders heftig reagieren diese auf die angekündigte Zusammenarbeit von Audi mit Autovermieter Sixt im Carsharing. Sixt sei „unser Erzfeind“, schreiben die Händler – der Autovermieter ist mit jungen Gebrauchtwagen einer der größten Autoverkäufer im Land. Nun biete ihm Audi nicht nur Vorteile, Sixt bekomme bei dem angepeilten Geschäftsmodell auch die Kundendaten – während der Konzern eigentlich ein eigenes „Ökosystem“ aufbauen wolle, um die Kunden mit allen Services in der VW-Welt zu halten. „Eine für uns nicht nachvollziehbare Strategie“, heißt es in dem Brief. „In keinem der genannten Punkte wurde vorher mit uns gesprochen.“

Mit dem Brief habe sich der Frust über viele einzelne Punkte entladen, heißt es in Händlerkreisen. Während der Konzern mit der Einführung der E-Autos vor der größten Herausforderung seiner Geschichte stehe, sei das Verhältnis zwischen Hersteller und selbstständigen Vertriebspartnern so schlecht wie lange nicht.

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